قد تكون الربحية بعيدة المنال بالنسبة لإدارة علاقات العملاء حسب الطلب

عند الطلب من مزود خدمة العملاء (CRM) ، قد تكون المشاكل المالية لشركة Entellium ، والتي تعقد بسبب اتهامات الاحتيال ضد المديرين التنفيذيين ، بمثابة حكاية تحذيرية للبائعين الآخرين وكذلك العملاء الحاليين والمحتملين.

أحدثت الأخبار مؤخرًا أن Entellium's وكان المدير التنفيذي السابق والمدير المالي السابق قد بالغ بشكل كبير في إيرادات الشركة لسنوات لإغراء المستثمرين. تم توجيه الاتهام إلى المديرين التنفيذيين بتهمة الاحتيال عبر الأسلاك ، وكان مستقبل شركة سياتل موضع شك.

ولكن المشاكل المالية التي تواجه شركة Entellium - والتي تبدو خطيرة ، وبصرف النظر عن الأخطاء المزعومة للمدراء التنفيذيين - قد تكون علامة تحذير على إدارة علاقات العملاء (CRM)

في حين أن هناك الكثير من النمو في السوق العالمية ، فإن إيرادات الاشتراك في نظام إدارة علاقات العملاء سوف تزداد بأكثر من الضعف بحلول نهاية عام 2013 لتصل إلى 3.8 مليار دولار ، وفقا لما ذكره داتامونيتور.

قال داتامونيتور إن البائعين يجب أن ينظروا إلى أرقام الإيرادات المتسارعة فقط ، وأن يركزوا على خفض النفقات التشغيلية ، إلى جانب الحصول على المزيد من الأميال من الأصول الموجودة.

يجب على البائعين عند الطلب أيضًا التحرك لتشكيل شراكات لتعزيز قدراتهم. قناة المبيعات ومساعدتها على تلبية احتياجات العملاء المتخصصة ، وفقا ل Datamonitor.

"سوف تكون Verticalization والتخصيص ساحات المعارك الجديدة من البائعين على الطلب ، وسوف تحتاج أيضا إلى تغيير استراتيجيات الذهاب إلى السوق جنرال الكتريك وفقا لذلك ، "وقالت الشركة.

الباعة إدارة علاقات العملاء التي اتصلت هذا الأسبوع قال عملياتهم سليمة ، وإن كان ذكر أسباب مختلفة.

" مقياس هو ما يجعل الفرق هنا. مع وجود 47،100 عميل ، وأكثر من 1.1 مليون مشترك ، وحوالي 170 مليون معاملة يومية ، من الواضح أن Salesforce.com يمتلك حجمًا كبيرًا »، كما قال بروس فرانسيس ، نائب رئيس شركة Salesforce ، في رسالة بريد إلكتروني.

أشار فرانسيس إلى الربع الثاني ل Salesforce النتائج المالية لعام 2009 ، التي أظهرت أرباحًا بقيمة 0.08 دولار للسهم الواحد ، بزيادة 167 في المائة على أساس سنوي ، وهذا يُتَوَفَّر إلى نحو 10 ملايين دولار في صافي الدخل من الإيرادات التي بلغت 263 مليون دولار تقريبًا.

"نشعر أن مزايا الحوسبة السحابية كن واضحًا جدًا في هذا النوع من البيئة. وسيكون العملاء أقل رغبة في القيام بمراهنات كبيرة محفوف بالمخاطر على عمليات الشراء الضخمة من البرامج والأجهزة من أجل الحلول داخل الشركة ، "أضاف فرانسيس.

يبدو أن وول ستريت لم تشارك ثقة فرانسيس في Salesforce ، فقد انخفض سعر سهمها بثبات. في الأشهر الأخيرة ، من حوالي 74 دولارًا في يونيو إلى حوالي 26 دولارًا في بداية التداول يوم الجمعة.

بالإضافة إلى ذلك ، توقع المسؤول المالي الرئيسي لشركة Salesforce مؤخرًا أن حرب الأسعار قد تندلع بين البائعين عند الطلب ، مثل هذا التطور - الذي ربما بدأ يوم الأربعاء ، مع إعلان NetSuite المنافس عن صفقة خصم لعملاء Salesforce الذين ينشقون - يمكن أن يعوّق الأرباح أكثر.

وفي الوقت نفسه ، أفاد بائع CRM أصغر بكثير عند الطلب أن الأعمال مستقرة.

Troy Muise، CEO of Salesboom في مدينة هاليفاكس ، نوفا سكوتيا ، قال إن شركته تتكسر بشكل أساسي ، ولكن بشكل متعمد ، حيث أنها تختار استثمار العائدات مرة أخرى في المنتج في الوقت الحالي.

يعمل Salesboom في 4000 عميل ويهدف إلى الأعمال التجارية الصغيرة والمتوسطة الحجم.وقال إن شركة Muise ومؤسسه الشريك تمول ذاتيا الشركة ، التي تأسست في عام 2002. "إن الاستقلالية لها مزاياها في مثل هذه الأوقات" ، مضيفا أنه حتى بدون Entellium الاحتيال المزعوم من جانب المديرين التنفيذيين ، قد تكون الشركة قد واجهت صعوبة في الحصول على جولة إضافية من رأس المال الاستثماري في ضوء ضعف المناخ الاقتصادي.

يركز Salesboom على زيادة قاعدة عملائها من خلال الإحالات ، وليس الإعلان ، قال. "نحن حيوان مختلف عن الشركات الضخمة. ليس لدي هذا النوع من الميزانية. لا يمكنني لعب هذه اللعبة."

ولكن Muise جادل بأن حجم Salesboom تمكنه من البقاء أقرب إلى العملاء واحتياجاتهم ، مما يساعد على معدل الاحتفاظ بها. وقال: "عندما تكون كبيرًا وبدينًا وليس ذكيا بعد الآن ، وأنت تشرب من نجاحك الخاص … فهذا هو الوقت الذي ترتفع فيه الحركة".وقال أحد مراقبي الصناعة إن مسألة الربحية لا تنطبق على جميع القطاعات بالنسبة للبائعين عند الطلب.

"أحد الأشياء التي ننسى عندما نبدأ الحديث عن الربحية هو أن جميع الشركات ليست هي نفسها" ، قال دينيس Pombriant ، مدير إدارة مجموعة أبحاث Beagle في Stoughton ، ماساتشوستس

يجب أن تركز الشركات الناشئة على إعادة الاستثمار في الشركة بدلاً من جني الأرباح ، وفقًا لبومبريانت.

"في الأساس ، إذا قمت بأي نوع من المدى الطويل يقول Pombriant: "التحليل الاقتصادي ، الشركات الناشئة عند الطلب اليوم تقوم بما يجب أن تفعله بالضبط".

ومع ذلك ، فقد اتفق مع نقاط Datamonitor بشأن حاجة البائعين إلى بناء قناة مبيعات وتنويع منتجاتها مع مرور الوقت.

"هذا نضج شركة الكلاسيكية للغاية" ، قال. "[ولكن] الشيء الآخر المهم للغاية بالنسبة للشركات لمعرفة ما إذا كان على المدى الطويل ، ما لديهم هو منتج كامل ، أو هو في الواقع سيكون في المستقبل سمة لبعض مجموعة المنتجات الكبيرة الأخرى … هل سوف تحصل على الشركة ، أو يتم الحصول عليها ، أو الخروج من العمل؟ "