NetSuite، Ex-reseller Locked in Ugly Legal Battle

في دليل ملون على الجو التنافسي (البرمجيات كخدمة) يطرح للبائعين والبائعين ، NetSuite وشركة ميامي المسماة Skyytek - شريك NetSuite السابق لهذا العام. - متورطون في معركة قانونية ، حيث يدّعي كلا الطرفين أن التصريحات المحطمة المستخدمة الأخرى تقنع العملاء بتغيير الولاءات.

كان هناك دائمًا بعض التوتر بين شركاء القنوات وبائعي البرامج حول من "يمتلك" علاقة العميل المباشرة ، لأنها يمكن أن تؤدي إلى إيرادات الخدمات المربحة المستمرة. وقد أدى بروز SaaS ، حيث يستضيف الباعة البرنامج نفسه ، إلى زيادة المخاطر ، مع قلق الشركاء من انقطاعها عن الحلقة.

حتى الآن لم يحدث ذلك ، ولكن NetSuite ، لأحد خطوات واضحة نحو الحصول على المزيد من عائدات الخدمات. في العام الماضي ، طرح مجموعة جديدة من منهجيات التنفيذ ، والدورات التدريبية وخدمات الدعم.

[المزيد من القراءة: أفضل خدمات البث التلفزيوني]

وفي الوقت نفسه ، أنهى NetSuite و Skyytek علاقتهما قبل عدة أشهر من تقديم Skyytek خرق لبدلة العقد في فبراير ، وإصدار بيان عام التي قدمت القليل من التفاصيل حول أسباب الانقسام ، وفقا للتقارير المنشورة. لا يمكن الوصول إلى أي من الشركة للحصول على تعليق.

ولكن الآن ، وثائق المحكمة التي قدمتها الأطراف في المحكمة الجزئية الأمريكية في مقاطعة كاليفورنيا الشمالية توفر حسابًا مفصلاً لما يُزعم أنه أدى إلى الانفصال.

وقعت شركة Skyytek و NetSuite اتفاقية في سبتمبر 2005 التي تملي على NetSuite من شأنه أن يعطي موزع 30 في المئة من إجمالي الإيرادات من مبيعات الاشتراكات في البرامج أو التجديدات ، وفقا لشكوى Skyytek الأصلي. كما حددت المعاهدة أنه في حالة إنهاء الاتفاق ، فإن NetSuite ستستمر في دفع Skyytek لمدة ثلاث سنوات ، حسبما يزعم Skyytek.

لكن الاتفاق الذي يبدو وديًا لم يكن إلا سرابًا ، وفقًا لوثائق المحكمة.

NetSuite أدلى بتصريحات تحط من قيمة Skyytek من عام 2005 حتى عام 2008 إلى "العديد من العملاء والعملاء المحتملين" في الولايات المتحدة ، سواء "عبر الهاتف أو شخصيا" وحاولوا حملهم على العمل مباشرة مع NetSuite ، وفقا لشكوى Skyytek.

فشل NetSuite أيضا في الموافقة على إعلانات Skyytek في الوقت المناسب ورفض أو كان بطيئا لإصدار النشرات الصحفية المتعلقة Skyytek ، وفقا ل Skyytek.

بالإضافة إلى ذلك ، لم يدفع NetSuite Skyytek بالكامل ، وتأخر في تقديم المدفوعات ، يقول Skyytek.

تسعى الشركة إلى مجموعة متنوعة من الأضرار النقدية ، وتريد أيضا NetSuite "لنشر التراجع الكامل" من التصريحات التي يدعى أنها أدلى بها ضد Skyytek.

نداء NetSuite إلى شكوى Skyytek ، والذي يزعم أيضا خرق المشترك ntract ، يرسم صورة مختلفة إلى حد كبير للنزاع.

"من أجل الادعاء بأن Skyytek كان مؤهلاً للحصول على حصة أعلى من الأرباح بموجب" إرشادات برنامج موفر الحل الرئيسي "لـ NetSuite ،" ستدخل Skyytek في عقود أو ترتيبات أخرى مع موفري حلول آخرين حتى "تجميع" مبيعاتها من منتجات NetSuite ، "الدول المودعة.

أيضا ، في محاولة" لتوليد إيراداتها "، فإن Skyytek سيخبر عملاء NetSuite أن خدمات البائع" ناقصة "، وفقا ل الإيداع.

في بعض الأحيان ، تمكنت Skyytek من إقناع العملاء بأنهم بحاجة إلى إعادة تنفيذ NetSuite ويجب عليهم استئجار Skyytek من أجل الوظيفة ، كما يضيف الملف. "ثم تدعي Skyytek أنها ولدت الإيرادات المستقبلية التي يدفعها ذلك العميل منذ أن أعادت تنفيذ مثيل العميل من NetSuite."

تدعي NetSuite أيضًا أنه في عام 2008 ، قامت Skyytek "بإبداء ملاحظات مزعجة حول NetSuite إلى صناعة مالية غير مسماة المحلل الذي قام ، نتيجة لذلك ، بتخفيض أسهم شركة NetSuite ". ونتيجة لذلك ، انخفض سعر سهم NetSuite ، وفقًا للإيداع

انتقلت NetSuite إلى إنهاء اتفاقيتها مع Skyytek في أغسطس 2008. وبموجب العقد ، لم يعد NetSuite مطالباً بدفع Skyytek إذا تم إنهاء الصفقة "من أجل السبب" ، ولكن NetSuite عرضت إنهاءها "للراحة" ، مما يمنح الموزع من الإيرادات المشتركة لمدة ثلاث سنوات أخرى ، وفقا للإيداع.

حتى الآن ، أعطت NetSuite Skyytek ما لا يقل عن 151،178.37 دولار أمريكي ، الدول الايداع. وتسعى الشركة للحصول على تعويضات بهذا المبلغ ، بالإضافة إلى عقوبات أخرى مختلفة ضد شركة Skyytek.

ليس غالبًا أن النزاعات على العقد بين البائعين والموردين تصبح في نهاية المطاف في الرأي العام ، نظرًا لأن العديد منها يتم تسويته خارج المحكمة.

ستكون القناة دائما جزءا من المشهد SaaS ، وخاصة التطبيقات التي تستهدف الشركات الصغيرة والمتوسطة ، لأن البائعين "بحاجة إلى وجه محلي" ، ولا يمكن بناء بنية تحتية للمبيعات من الصفر ، حسبما قال راي وانج المحلل في مؤسسة فورستر للأبحاث في مقابلة.

من المهم للعملاء أن يحددوا قوة علاقة المورّد مع بائع ما ، وفقاً لوانغ. "إذا كنت قد استثمرت الكثير في شريك ، وعلاقة البائع تتداعى ، فأنت عرضة للخطر" ، كما قال.

غالباً ما يشار إلى علاقات الشريك الأقل نضجًا أو "المستوى الأول" بـ "صفقات بارني" وكتب وانغ في تقرير عام 2008: "مثل (أنا أحبك ، أنت تحبني) العلاقات".

هذه الاتفاقيات تركز على جهود التسويق ، مثل الإعلانات الصحفية المشتركة ، مقابل تكامل المنتجات ، والمستخدمون عادة لا الحصول على الكثير من المزايا.

المزيد من النظم البيئية للشركاء البائعين الناضجة سيعرض أشياء مثل التكامل المعتمد بين المنتجات واستراتيجية منسقة التوجه إلى السوق ، وفقا لوانغ.

العلاقات الأكثر نضجا ترى البائعين والشركاء "مشاركة "وانغ استراتيجية المنتج والجهد نحو الابتكار المشترك ،" كتب وانغ. "تركز استراتيجيات الذهاب إلى السوق على منهجيات التنفيذ السريع ، ومراكز الامتياز ، وبرامج التدريب المشتركة."

من النادر رؤية شراكة تصل إلى هذا المستوى ، وفي كثير من الحالات ينتهي البائع بالحصول على الشريك ،.