مقابلة: تحويل محادثات برنامج Dell الرئيسي

John Swainson has one من الوظائف الأكثر تحديًا في مجال التكنولوجيا حاليًا.

كرئيس لقسم البرامج بشركة Dell ، يتم تكليفه بالفرز من خلال جميع البرامج التي اكتسبتها Dell وتنظيمها في عروض متماسكة يمكنها تعزيز جهودها لتصبح أكثر ربحية ، شركة تعمل في مجال البرمجيات والخدمات.

جلس سواينسون مع IDG News Service بعد حدث Dell في سان فرانسيسكو يوم الأربعاء ، حيث أعلنت الشركة عن بعض حزم المنتجات لإدارة أجهزة الهاتف المحمول.

[المزيد من القراءة: يحتاج جهاز الكمبيوتر الخاص بك الجديد هذه البرامج المجانية الممتازة وعددها 15

DellJohn Swainson ، رئيس قسم برامج Dell

تحدث عن تحديات بيع التطبيقات المستضافة ، المهمة الشاقة المتمثلة في دمج Ques كتالوج t من 200 منتج إلى حوالي 40 وحالة الابتكار في برمجيات الشركة.

فيما يلي نسخة منقحة من المقابلة.

IDGNS : أولا ، الفيل في الغرفة. ما هو الأثر الذي خلفته معركة مايكل ديل في جعل الشركة خاصة على جهودك لبناء أعمال برمجياتها؟

سواينسون : لا شيء. كل المؤشرات التي تلقيتها من مايكل والمستثمرين المحتملين هي أنهم مهتمون ببناء أعمال برمجية أكبر وأكثر تنوعًا في المستقبل كما كانوا في الماضي ، لذا فإن السرعة الكاملة للأمام.

IDGNS : يثمن الناس مايكل ديل مع بعض عمليات الاستحواذ على البرمجيات الذكية ولديهم تقنية جيدة ، ولكن تحويل Dell لا يحدث بالسرعة التي يريدها الناس. لماذا هذا؟

سواينسون : أعتقد أنها تسير بسرعة مثل أي تحويل لأي عمل رأيته في حياتي. هذا لا يعني أن كل منتج تحدث عنه الناس قد نجح. استغرقت الفكرة الكاملة للبنية التحتية المتقاربة لشركة Dell وقتًا أطول قليلاً مما كنا نتصوره ، وقمنا بإعادة تعيين [على منتجات المحاكاة الافتراضية الأولى من Dell] وبدأنا بعض المبادرات الأخرى التي تحدثنا عنها في الخريف الماضي. ولكن إذا تراجعت ونظرت إلى أين تتواجد Dell اليوم قبل ثلاثة أعوام ، فهناك الكثير من التقدم.

Dell شركة كمبيوتر فقط؟

IDGNS : لا يزال هناك إدراك بأن Dell شركة كمبيوتر ما مدى المشكلة التي تواجهك عندما تحاول بيع أنظمة معقدة تتضمن برامج وخدمات؟

سواينسون : إنه تصور يجب عليك معالجته في السوق. لقد قمنا بشحن وتكامل الخوادم والبرمجيات والقيام بمصادر خارجية لبعض الشركات الأكثر تعقيدًا في العالم. قبل أسبوعين أعلنا عن كمبيوتر عملاق مع مركز الحوسبة المتقدم في تكساس ، وهو نظام كبير ومعقد مثلما يفعل أي شخص في العالم.

التحدي الذي نواجهه من منظور العلامة التجارية هو جعل الناس يفكرون فينا أكثر نطمح إلى أن نكون وأقل كيف كنا. عندما يؤذيك عندما لا يعرف العملاء أنك تقدم شيئًا حتى لا يفكروا في طرحه ، لهذا السبب يجب عليك اكتساب كتلة حرجة وإخبار قصتك بطريقة مرئية.

IDGNS : What's Dell's استراتيجية التطبيقات؟ كانت منطقة التطبيقات واحدة من مجالات التركيز الأربعة التي تحدثت عنها العام الماضي ، إلى جانب إدارة الأنظمة والأمن وتحليلات البيانات. أنت تقدم منتجات مستضافة من Salesforce.com و Adobe و Pardot ، فستقوم بإضافة Microsoft Great Plains و Intuit Quickbooks. ما هي الخطة الآن؟

سواينسون : إنها منطقة لم نكتشفها بعد ، بصراحة تامة. لقد أجرينا تغييرًا واحدًا بين ذلك الحين والآن: قررنا أنه أكثر من لعبة خدماتية أكثر من كونها لعبة برمجية ، لذلك قمنا بنقل الأعمال المستضافة التي أمضيتها في قسم الخدمات.

يبدو أن سوق التطبيقات المستضافة تحتوي على الكثير من الإمكانيات ولكن يستغرق وقتًا طويلاً للإقلاع. ما قررت القيام به بعد عام من التجارب كان التركيز على الشركات الثلاث الأخرى التي كنت أعمل عليها والتي كانت تنمو بشكل أسرع. إذن ما زالت Dell تفكر في التطبيقات المستضافة ، لكنني لست كذلك.

IDGNS : يبدو الأمر وكأنه مناسب تمامًا لتركيزك على الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم.

سواينسون : التحدي هو أنه عميل مختلف ، إنها دورة بيع مختلفة ، ومجزأة بشكل كبير ، والطريقة الحقيقية الوحيدة لجني المال منها أعتقد أنه امتلاك IP الخاص بك ، والملكية الفكرية مكلفة للغاية. كانت تلك الألغاز التي واجهناها عندما حاولنا اكتشاف كيفية جني الأموال من هذا.

IDGNS : لقد تحدث الناس عن كويست كالغراء الذي يربط مشترياتك الأخرى من البرمجيات معًا. كيف ترى كويست؟ يبدو أن هناك تقنيات يمكنك تطبيقها في جميع المجالات الأخرى.

سوازين : هذا ما يجعله جذابًا جدًا بالنسبة إلينا. وصفت أحيانًا [شركة Dell Software] بأنها ليست شركة حقاً ، كانت أشبه بشركة VC تتنكر في الأعمال التجارية.

لقد كان لديك كل هذه الأعمال التي تم الاستحواذ عليها جالسة هناك أكثر أو أقل غير مجمعة. لقد قاموا بتوحيد أنظمة تكنولوجيا المعلومات الخاصة بهم وأشياء من هذا القبيل ، ولكن فرق التطوير وفرق المنتجات كانت لا تزال نوعًا ما يجلس هناك في شكل virginal ، والتي وفرت لنا قاعدة هائلة للبناء عليها.

كان لديهم عمل حماية البيانات ونحن نضع ذلك جنبا إلى جنب مع بلدنا والآن لدينا عمل حماية البيانات 200 مليون دولار.

كان لديهم إدارة الأعمال نقطة النهاية صغيرة نسبيا ، كان لدينا واحدة كبيرة جدا ، ونحن نضع هذه معا والآن لدينا نقطة النهاية 150 مليون دولار إدارة الأعمال.

الكثير من المنتجات؟

IDGNS : بعد أن العديد من المنتجات هي نعمة ونقمة. هل فعلت الكثير من التقصير؟ لديك بعض منتجات حماية البيانات المختلفة ، وعدد قليل من منصات المحاكاة الافتراضية.

سواينسون : كان لدينا أربعة منتجات حماية البيانات ، والعديد من التمثيل الافتراضي ، ومجموعة من إدارة الأداء. في المرة الأولى التي قمنا فيها بالعد ، قررنا أن لدينا ما يقارب 200 منتج في Quest وحدها ، وبعد أن مررنا بتفاصيل بشعة وإزالة التداخلات الواضحة. لدينا حوالي 40 أو 50 منتجًا.

IDGNS : هذا تقريب كبير.

سواينسون : كان الكثير من هذه الميزات التي كانت تتنكر كمنتجات. إذاً ، الأشياء التي لا ينبغي أن تكون منتجات ، مثل المرافق ، فنعود إلى منتج إدارة الأداء ولدينا مجموعة بدلاً من محاولة بيعها بشكل منفصل. كان بعضها متشابكًا. في إدارة التخزين ، لدينا بالفعل أربع منتجات لحماية البيانات ، لذلك نحن الآن نمر بعملية تقنية لأخذ كل منتج بأفضل شكل ووضعه معًا ، في إطار عمل مشترك. هذه هي الطريقة الصعبة لفعل ذلك ، ولكن في بعض الأحيان يستحق الأمر لأن هناك تدفق إيرادات بقيمة 200 مليون دولار ، وهذا يستحق الحماية.

IDGNS : أي واحد يفوز ، واحد مع معظم العملاء؟

سواينسون : إن أفضل تصميم وأكثر مرونة وأكثر حداثة والذي يمتلك معظم الميزات عادةً ما يفوز ، لأنه هو الذي يمكن أن تعيده إلى مجموعة العملاء وتجعله الترقية. ويمكنك عادة تعديله بما فيه الكفاية بحيث تكون الترقية سلسة.

IDGNS : إذن عند الانتهاء من هذه المنتجات؟

سواينسون : ربما فقط خمسة منهم قد انتهى حرفيا من ناتجها lifed. أنت تقترب منهم ، تبيعهم كحزم. لم يعدوا منتجات منفصلة ، وهذا هو الفرق الكبير. السبب في عدم رغبتك في نهاية حياتهم هو أنه في صناعة البرمجيات ، تأتي كل الربحية من الذيل. من الأفضل وضعه على الصيانة. على الرغم من أنها ستستنزف مع مرور الوقت ، إلا أنها ستظل مربحة. الشكل (أ) على هذا الناس هم مثل أوراكل.

IDGNS : مرت صناعة البرمجيات من خلال توحيد هائل في الآونة الأخيرة ، ما هي حالة سوق ISV اليوم؟ هل هناك الكثير من الشركات الناشئة والابتكار؟

سواينسون : هناك الكثير من الشركات الناشئة. لفترة من الوقت لم تكن هناك. بعد عام 2001 كان هناك جدار حقيقي ، ومن الواضح أنه كان هناك قليل من الهضبة ، ثم انصرف الناس وأصبح الكثير من أموال الشركات الناشئة في مجال التكنولوجيا الخضراء وأشياء أخرى. الآن يعود الناس ، بسبب السحابة والمحمول وبعض هذه المناطق الأخرى. هناك الكثير من الأموال الرأسمالية تسير فيها الكثير من أموال الشركات التي تنفق أيضا. لذلك هناك الكثير من الابتكار في مساحة برامج الشركة.