ضعف الاقتصاد إنشاء سوق مشتريات لشراء تكنولوجيا المعلومات

"حان الوقت الآن لشراء المزيد من التراخيص وكتب راي وانج المحلل في مؤسسة فورستر للأبحاث في مقال نشرته مؤخرا على المدونة.

فرانك سكافو من إيرفين: "إذا كنت بحاجة إلى المال ، وإذا كان لديك المال ليوفره. البائعون لا يزالون قلقين بشأن الصفقات الجديدة والصفقات الجديدة بعيدة". قالت شركة "ستراتفا" الاستشارية ، وهي شركة استشارات في كاليفورنيا ، إنها تطالب العملاء بالتفاوض بشأن سقف لمقدار رسوم صيانة البرامج التي يمكن أن ترتفع على أساس سنوي.

هذا هو المفتاح الحقيقي لخفض التكاليف ، حسبما قال سكافو عبر البريد الإلكتروني: " الظروف الاقتصادية تسبب المنظمات ل تأجيل قرارات الشراء ، لذلك يقوم كبار البائعين بخصم شديد للآفاق الراغبة في اتخاذ قرار سريع. [ولكن] يركز نموذج الأعمال للشركات الكبرى بشكل متزايد على رسوم الصيانة ، التي تعد مصدراً متكرراً لعائدات عاماً بعد عام. تراخيص البرمجيات ليست سوى باب مفتوح لإيرادات الصيانة ، حيث يقوم البائعون بالفعل بتحويل أموالهم. "

Mark Slaga، CTO and CIO for the Americas division of Dimension Data، a infrastructure infrastructure services provider with 3.8 $ billion in revenue through 2007 وقال إنه يتوقع أن يسجل صفقة أحلى من المعتاد في العام المقبل لتجديد الصيانة لنظام Oracle ERP (تخطيط موارد المؤسسات).

وتتوقع Slaga أيضا خفض تكلفة ما يقرب من 20 في المئة على تجديد SaaS (البرمجيات كما وقال منتج خدمة تعاونية ، طلب عدم تحديدها بسبب عدم اكتمال الاتفاقية.

بشكل عام ، ومع ذلك ، فإن ميزة سلاغا في مناخ السوق هذا تعتمد على نوع الصفقة ، "إذا كان هناك مشروع جديد ، أعتقد بالتأكيد أنني في مقعد السائق. التجديد ، ليس كثيرا. سيكون لدي المزيد من الروافع المالية ، ولكن لن يكون ذلك جذرياً. "

جيمي ريان ، رئيس قسم المعلومات في Aspect Software ، قال إن الشركة" تحتفظ بمزيد من البائعين في المزيج لفترة أطول لخلق المزيد من المنافسة. "

وقد استثمرت Chelmsford ، ماساشوستس ، بائعًا ، الذي يصنع منتجات لمراكز الاتصال وحققت 600 مليون دولار في العام الماضي ، "شمالًا جيدًا" من 800000 دولار في البنية التحتية للشبكات ، وفازت في هذه الاتفاقية ، التي كانت في الغالب تتعلق بالأجهزة. من الواضح أنه وصل إلى نقطة سعر لم نكن لنصل إليها قبل عام. وأعتقد أن هناك هامشاً ضئيلاً إن كان هناك أي هامش ربح في هذه الصفقة.

كما حصلت آسبكت على "تنازلات جيدة للغاية بشأن الاستشارات." وهناك الكثير من [البائعين] لديهم خدمات مهنية على في الوقت الحالي ، وأنهم يفضلون أن يفعلوا شيئًا ما ، حتى عند نقطة التعادل.

إحدى الشركات متوسطة الحجم ، Serena Software ، تعتقد أنها تستطيع توفير المال من خلال تبديل أنظمتها إلى SaaS (برنامج كخدمة قال رينيه بوفاني ، نائب الرئيس الأول ، إن العروض التي تعتمد على نظام التشغيل ، مثل Gmail ، تعكس أيضًا قرار الشركة ببدء بيع منتجاتها ، والتي تشمل أدوات إدارة محفظة المشاريع ، على أساس SaaS.

تجديد الصيانة على وقالت بونفاني إن منصة SAP ERP سيرينا في مارس المقبل ، وتود شركة ريدوود سيتي بولاية كاليفورنيا أن تنتقل إلى Business ByDesign ، المنتج الرائد لتخطيط موارد المؤسسات عند الطلب ، ولكن قد تبحث أيضًا عن صيانة أقل تكلفة من طرف ثالث أو آخر خيار تخطيط موارد المؤسسات ، مثل NetSuite ، وفقا لبونفاني.

SAP recentl أعلنت y أنه سيتم نقل جميع العملاء إلى عرض دعم Enterprise أكثر ثراءً ولكن أكثر تكلفة. قال بونفاني إنه سمع أن بعض عملاء SAP يفكرون في الخروج من الصيانة لمدة عام واحد.

"إنها استراتيجية خطيرة إلى حد ما لأن الكثير من عملي في العمل يعتمد على SAP ، ولكن إذا نظرت إلى الوراء خلال السنوات الأربع الماضية ، هل كنت حقا في حاجة [صيانة]؟ " هو قال. "إنها ضريبة مكلفة جدًا للدفع."

وفي الوقت نفسه ، يبقي البائعون أمهاتهم حول استراتيجيات المساومة الخاصة بهم.

"إنها بالفعل أوقات استثنائية ، ولكن كمسألة تتعلق بسياسة الشركة فإننا لا نناقش نماذج التسعير الخاصة بنا علنًا ، نظرًا لأننا نعتبر هذه المعلومات الخاصة بين SAP وعملائها "، وقال المتحدث باسم SAP ساسواتو داس. ومع ذلك ، قال عضو المجلس التنفيذي SAP بيل ماكديرموت بشدة خلال مقابلة هذا الأسبوع أن SAP لا يقطع الصفقات على الصيانة. وقال "هناك الكثير من الشائعات التي لا تصح في الحقيقة عن التسعير". ورفضت كارين تيلمان ، المتحدثة باسم أوراكل ، التعليق على ما إذا كانت الشركة تقدم خصومات أكثر حدة.

في حين أنها كانت سوقًا للمشترين بشكل عام لبعض الوقت ، فمن المحتمل ألا "جون هانسون" ، أحد كبار التنفيذيين في شركة "أكسينتشر" ، والذي يقدم المشورة للبائعيين حول استراتيجيات التسعير الخاصة بهم. "من الناحية التكتيكية ، فإن مقدمي البرامج المتطورة عالية الأداء سوف يفكرون كثيرًا في تحديد من هم أفضل زبائنهم ، " هو قال. "لا أعني فقط حجم العائد المرتفع ، ولكن أولئك الذين ساعدوهم على التعاون بشكل جيد وجعلوا منتجاتهم أفضل. سيذهبون إلى هؤلاء الأشخاص ويقولون:" أنت شريك قيّم ، وإليك الطريقة التي نرغب بها مساعدتك في هذا. ""