Sun Moves to Indirect Sales for Most US Customers

تنتقل شركة Sun Microsystems إلى نموذج مبيعات غير مباشر في الولايات المتحدة لكل ما يقرب من 300 من أكبر عملائها ، وهي خطوة تهدف إلى المساعدة في تعزيز عائدها المتدني.

التغيير يعني العملاء الذين وقال توم واجنر ، نائب رئيس منظمة المبيعات الشريكة لشركة Sun في أمريكا الشمالية ، في مقابلة يوم الثلاثاء: "من بين أكبر الحسابات الأمريكية في صن من منظور الإيرادات ، سيتم تحويلها إلى أحد شركاء التوزيع في الأشهر المقبلة". وقال: "سنذهب إلى قناة" مئة في المئة تحت أكبر 300 حساب. وهذا يعني أن شركة صن تعتمد كليًا على شركائها لتوليد العملاء المحتملين ، وأنظمة المعماريين ، والصفقات الوطيدة ، وتقديم الكثير من الدعم والخدمات لهؤلاء العملاء.

من المرجح أن يتم الترحيب بهذه الخطوة من قِبل شركاء قناة صن البالغ عددهم 600 أو أكثر في الولايات المتحدة ؛ لن يعودوا يتنافسون مع صن للعمل. وتعتقد صن أنها ستعطيها دافعا أكبر للهجوم على مناطق السوق حيث تعتبر "حصة المحفظة" من صن منخفضة اليوم ، وتسمح لشركة صن بتوسيع نطاق جهود المبيعات لاستهداف هذه الحسابات.

<> سيتم استلام هذه الخطوة من قبل العملاء. وقال واغنر: "في نهاية المطاف ، سيكون الأمر بمثابة" الانتظار والترقب "من حيث رد فعل العملاء."

"لدينا مجموعة من الشركاء الذين يلعبون بشكل كبير في قائمة القيم ومن نحن نعتقد يمكن أن توفر الدعم الفني الجودة والموارد الهندسية النظام "، قال. لكنه أقر بأن بعض العملاء قد يكون لديهم "مطالب محددة للغاية حول كيفية التعامل مع حساباتهم."

"علينا التعامل مع ذلك عندما يتعلق الأمر به" ، قال.

ما يسمى الشريك المبادرة الأولى تقتصر على الولايات المتحدة اليوم ، ولم تعلن سون أي خطط لتمديدها في الخارج. ستحاول الشركات أحيانًا تنفيذ إستراتيجية جديدة في منطقة واحدة وإطلاقها في جميع أنحاء العالم إذا كانت ناجحة.

تقوم شركة صن بتنفيذ ثلثي أعمالها من خلال شركاء قنوات التوزيع اليوم ، كما أن النسبة التي تقع خارج حسابات الـ 300 العليا هي نفسها تقريبًا.. وقال: "إننا نعطي ما نعتقد أنه مبلغ مهم إلى حد ما من أعمالنا القائمة".

تم الإعلان عن الخطة داخليًا في 11 يوليو وتم ترحيلها إلى شركاء صن من خلال مكالمة جماعية الأسبوع الماضي ، فاجنر قال. الهدف هو إكمال الانتقال بنهاية هذا الربع أو بداية العام القادم ، وهو ما يعني بحلول سبتمبر أو أكتوبر.

يأتي التغيير في وقت تكافح فيه شركة Sun لتطوير أعمالها بنفس سرعة المنافسين. وأعلنت الأسبوع الماضي أن إيرادات الربع المالي ربما تكون أقل مما كانت عليه قبل عام ، على الرغم من أن الأرقام الأولية كانت تتماشى تقريبًا مع تقديرات المحللين. وستقوم الشركة بالإعلان عن النتائج الكاملة في الأول من أغسطس.

تقوم سون بإعادة هيكلة الشركة أيضا ، وأعلنت في مايو أنها ستستغني عن 7 بالمائة من قوتها العاملة ، أو حوالي 2500 موظف. وقال واغنر إنه لا يستطيع التعليق على ما إذا كانت خطة المبيعات الجديدة مرتبطة بتسريح العمال ، لكن أحد المحللين في مجال الصناعة قال إن هذا هو الحال على الأرجح.

"سيساعد هذا على تبسيط عملياتهم. وسيؤدي ذلك إلى خفض عدد الموظفين ، وقال دان أولدز ، المحلل الرئيسي في مجموعة غابرييل للاستشارات ، في بيفرتون ، بولاية أوريغون.

صن قد ينتهي أيضا بتسليم نسبة أكبر من إيرادات الخدمات المهنية للقناة.

وقال: "سنضمن أن يحصلوا على مساحة تخزينية مع هؤلاء الشركاء ، وأن يستثمروا ما يكفي للتأكد من أنهم ممثلون بشكل جيد في الميدان". قال واغنر. كما تقوم الشركة بتغيير الطريقة التي تدعم بها شركائها. في الماضي ، تم تخصيص المديرين لمنطقة معينة وليس لديهم حافز يذكر لمساعدة الشركاء على تنمية أعمالهم في أجزاء أخرى من البلاد. إنه يتغير بحيث يكون لدى مديري صن الآن حافز لمساعدة الشركاء الذين يديرونها على مستوى البلاد.

لن يتم تعليق فاغنر على المناطق التي تأمل صن في الحصول على المزيد من الأعمال منها. تعتبر الشركة اليوم قوية في قطاعات الاتصالات السلكية واللاسلكية والمالية والحكومية الفيدرالية ، وتتابع حصة أكبر من أسواق الرعاية الصحية والتعليم ، وكذلك بالنسبة للعملاء في الأسواق المتوسطة.

"نعتقد أن لدينا عرض قيمة فقط حول أي شخص هناك "، قال فاجنر.