Forrester: How to Squeeze Your Vendors

قد يزداد بائعي تكنولوجيا المعلومات بشكل متزايد وسط التباطؤ الاقتصادي العالمي ، ولكن يجب على العملاء استخدام مجموعة من التكتيكات - وليس مجرد التسلط - لاستخراج التوفير في التكاليف من جانبهم ، حسبما قال محللو فورستر للأبحاث خلال مؤتمر عبر الهاتف مع العملاء الأربعاء.

الشركات ببساطة لا يمكن أن تستخدم نهجاً على غرار طلقات نارية ، ونتوقع أن ينجح ، كما يقول محلل تراخيص البرمجيات دنكان جونز: "أي شيء غير متمايز ، مثل رسالة عامة تخرج [للبائعين] تقول أننا يجب أن قال [المحلل السياسي] ، الذي يركز على الاستعانة بمصادر خارجية وخدمات تكنولوجيا المعلومات ، إنه من الصعب وغير المحرج استخراج تنازلات السعر على عقد موقّع.

[اقرأ المزيد: جهاز الكمبيوتر الجديد الخاص بك يحتاج هؤلاء إلى 15 برنامجًا مجانيًا ممتازًا

"إما أن تتسول أو تهدد … هذه [التكتيكات] تميل إلى العمل ، ولكن فقط لفترة قصيرة" ، مضيفًا "ما لم تكن تدفع بالفعل ، في الواقع ، ليس هناك الكثير من المساحة في هامش الموفر حيث يمكنهم خفض نقطة السعر دون تغيير مستوى الخدمة.

وإذا نجح العميل في خفض تكاليف خدماته ، "فإن البائع سيحل على الفور محل الصغار". وقال المحلل جون مكارثي ، الذي تشمل مجالات التغطية الخاصة به نقل العمليات إلى الخارج.

وبدلاً من التسول من أجل خفض الفائدة ، يمكن للعملاء بدلاً من أن يطلبوا من مورديهم تعيين المزيد من العمال المحنكين لمشاريعهم ، مما يؤدي إلى تحقيق مكاسب في الإنتاجية ووفورات في التكلفة ، حسبما قال مكارثي. > في هذه الأثناء ، تختلف التكتيكات لتراخيص البرامج واتفاقيات الصيانة ، وفقًا لجونز.

"إحدى المشكلات هي أنك تتعامل مع مندوب برامج لديه أهداف مختلفة عنك. وقال إنه يحتاج لبيع تراخيص جديدة وليس لديه مصلحة في مساعدتك على خفض التكاليف ، ولكن إذا استيقظت في المؤسسة ، سيكون هناك أناس يهتمون أكثر بالعلاقة طويلة الأمد ، وهناك مرونة هناك ".

هذا يعني أن الوقت قد حان للدفع للحصول على تخفيضات أكبر على التراخيص الجديدة ، حيث أن مندوبي المبيعات" يائسون لتلبية عددهم بحلول نهاية العام ". وأضاف" جونز ". وقال: "سيكون من دواعي سرورنا أن نترك أي صفقات معلقة تطفو على السطح حتى عام 2009" ، مضيفا: "من المحتمل أن يكون ذلك متأخرا جدا بالنسبة للممثلين ، لذا حاول أن يكون ذلك تكتيكًا ومعرفة مدى المرونة التي حصلت عليها."

يمكن للعملاء استخدام الأموال التي يستعدون لإنفاقها على برامج جديدة كرافعة ، وقال جونز: "أي شيء تحاول الحصول عليه ، مثل قطع الصيانة على المنتجات التي لا تستخدمها ، قد تتمكن من الحصول على ذلك كمقابل للمحترفين على سبيل الانفاق في منطقة أخرى. "

ما وراء زيادة قوتها الشرائية إلى الحد الأقصى ، يجب على الشركات توفير المال عن طريق تحديد البرامج لم تعد الأصول بحاجة إلى عقد صيانة ، وقال جونز: "يمكنك توفير التكاليف بأقل تأثير على الأعمال ، ولكنك تضغط على البائعين الآخرين لأنها تظهر أنك تبحث بجدية في كل شيء."

يجب اتباع نهج مماثل وقال Roehrig إلى عقود خدمات تكنولوجيا المعلومات. "إذا كنت تسأل عن أعلى مستويات الخدمة ، فستدفع أعلى دولار ، عندما يكون الواقع هو أن المؤسسة يمكن أن تعمل على ما يرام مع عدم وجود أي شخص لديه خدمة مطلية بالذهب."

يجب على الشركات أيضًا وقال إنه يحاول الحصول على قيمة أكبر من الاستعانة بمصادر خارجية بشكل عام من خلال التوظيف الاستراتيجي. "إذا كان لدي أموال كعميل للاستثمار في شيء واحد … سأحصل على شخص يعرف حقًا كيفية إدارة مزود الخدمة. بعض من أفضل صفقات الاستعانة بمصادر خارجية التي جئت ضدها لديها أشخاص جيدون حقًا يعرفون كيفية الحصول على وقال رويريج ان العملاء يجب ان يسعوا ايضا لخفض العدد الاجمالي لمقدمي الخدمات الذين يتعاقدون معهم مما يقود الطريق الى تخفيضات اكبر في الحجم. لكنه أشار إلى أن هذا يمكن أن يكون صعباً على المنظمات الفيدرالية الشديدة تحقيقه.

كما أنه من الممكن توفير المال من خلال المساعدة فعليًا في خفض تكاليف البائع ، وفقًا لجونز.

إذا تفاوضت أربعة أقسام داخل الشركة بشكل منفصل مع بائع ، فعليهم التفكير في تعزيز تلك العلاقات ، وقال: "سأذهب إلى ويقولون ، كيف يمكنني كسب تخفيضات التكلفة من خلال التعامل معك بطريقة مركزية؟ "