يمكن للزبائن أن يكسبوا من أن يكونوا مورِّدًا للبائع

لا يوجد إعلان صحفي لبائع تكنولوجيا المعلومات كاملة دون اثنين من يقتبس متوهجة من العملاء. ولا يعد أي مؤتمر للموردين ناجحًا ما لم تصطف الشركة عددًا قليلاً من مدراء تقنية المعلومات الذين يرتادونها للتحدث عن استراتيجيتهم ومنتجاتهم.

قد يقول المتهكمون أن هذه الترتيبات تشكل صفقة فاوستية من جانب متخصصي تكنولوجيا المعلومات. لكن ربط الأسلحة مع بائع يمكن أن يوفر مزايا صادقة ودائمة ، والتي هي موضع ترحيب أكثر من أي وقت مضى في هذا العصر من ميزانيات تكنولوجيا المعلومات المنهارة وتقليص عدد الموظفين ، يقول المراقبون. المفتاح هو العناية بالمبادئ والحفاظ عليها.

برامج مرجعية العملاء تميل إلى العمل كمجموعة متصلة. وقال راي وانغ ، الشريك في شركة Altimeter Group: "إن واحدة من أكثر الخطوات الأولية الأساسية هي الموافقة على الظهور على بائع" NASCAR slide "، وهي كولاج العلامات التجارية للشركة التي وجدت في منصات باور بوينت في كل مكان. شاهد أحد العملاء يقدم عرض أسعار لإصدار بيان صحفي. يمكن للمستخدمين الذهاب إلى أبعد من ذلك بالموافقة على التحدث إلى وسائل الإعلام أو المحللين أو العملاء المحتملين الذين يتم الاتصال بهم من قبل البائع. ويشير وانغ إلى أن أعمق مستوى للمشاركة هو المشاركة في دراسة حالة للبائع.

إن العمل كمرجع للعملاء يولد مجموعة متنوعة من المزايا ، مثل الحصول على تخفيضات أفضل في وقت تجديد العقد أو الحصول على تذاكر مجانية لعقد مؤتمرات سنوية للعميل. وأضاف: "سوف تحصل على النبيذ وتناول العشاء لمدة عام". وأضاف: "لكن الأمر ليس دائمًا بهذا السخرية". "عليك حقا أن تؤمن في الاشياء لتكون مرجعا."

هذه هي الفلسفة التي عقدها ميكولاس رامبوس ، رئيس قسم المعلومات في فوربس ميديا.

تقوم الشركة بمجموعة متنوعة من الموافقات ولكنها تذهب إلى الحصيرة "فقط من أجل أقرب الشركاء الاستراتيجيين "، وقال Rambus. "لدينا علاقة مستمرة معهم ونحن سعداء بالذهاب إلى الخفاش من أجلهم في السوق لمساعدتهم في الحصول على عملاء."

القيام بذلك "بشكل مطلق" يمنح فوربس قوة مساومة أفضل ، بالإضافة إلى مزايا أخرى ، مثل وأضاف: "بالنسبة لـ" البائعين الإيجابيين اسمياً "، قد توافق فوربس على تصريح صحفي ، ولكنها لن تتخذ خطوات أكبر ، مثل إرسال المسؤولين التنفيذيين للتحدث في وفقا لرامبوس.

كما أن شركة فوربس قد رفضت بعض الطلبات ، معظمها من مقدمي الخدمات الذين لم يصلوا إلى السعوط.

"إنه وضع نادر ، فقط حالة واحدة أو حالتين. ولكن نعم ، وقال: "أعتقد أن ذلك يتطرق إلى عدم جاهزية ، في بعض الحالات ، لقيادة البائع".

حتى لو كان لديك علاقة قوية مع بائع ، فمن الحكمة المضي قدما بعناية مع كل تأييد ، خاصة عندما إنه ينطوي على تنفيذ جديد ، وفقا لوانغ.

"لن أذهب للجمهور حتى أنت وقال "لقد عملنا على كل الخلل [في المشروع]". وقال وانغ: "إذا كان التنفيذ الذي أشاد به في بيان صحفي أو على خشبة المسرح ينتهي به المطاف إلى فشل كامل ، فسوف ينظر إليك على أنه ضحك". "قد يكون البائع قد حصل على 20 عملية بيع (من تأييدك) ، ولكن كل ذلك كان سلبيًا بالنسبة لك."

في الواقع ، حدث مثال بارز لهذا حدث في السنوات القليلة الماضية. وضعت إدارة النفايات بيانًا صحفيًا مع SAP عندما قررت تنفيذ برنامج تخطيط موارد المؤسسات (ERP) الخاص بالشركة. لكن في عام 2008 ، رفع القائمون على نفايات القمامة دعوى قضائية ضد شركة SAP ، زاعما أن المشروع كان كارثة.

أفضل طريقة لتجنب مثل هذه السيناريوهات هو المشاركة في دراسة حالة للتنفيذ. وفي حين يتطلب ذلك معظم الوقت والموارد ، فإن البائعين يريدون بشدة أن تنجح دراسة الحالة ، وبالتالي قد يوفروا ثروة من الخدمات الاستشارية الإضافية وأعمال التخصيص لضمان عمل ذلك ، حسبما قال وانغ.

مدينة ميامي يعمل ، فلوريدا ، مع مايكروسوفت في عدد من دراسات الحالة ، وشارك مؤخرا في البرنامج المتبِّع للمورد في وقت مبكر لنظام التشغيل Windows 7 ، قال جيمس أوستين ، مساعد مدير قسم تكنولوجيا المعلومات بالمدينة.

وكانت النتيجة "إيجابية للغاية" بالنسبة للمدينة ، حيث تلقت ميامي نظرة مبكرة على نظام التشغيل الجديد وثروة من المساعدة التقنية ، على حد قول أوستين.

ومع ذلك ، فإن علاقة ميامي مع مايكروسوفت لا تعطي المدينة أي شيء مباشر التفاوض على النفوذ ، وفقا لأوستين. "يعطينا قيمة العودة" قال "نحن نشتري من حالة عقد في ولاية فلوريدا، لذلك يتم مسبقا شروط بالنسبة لنا."

ولكن عموما، فإنه من المفيد لميامي للعمل مع Microsoft لتقديم الدعم التقني للبائع.

وأضاف أن هذا هو مفتاح أي تصديق. "إذا لم أؤمن بالمنتج ، فلن أؤيده. عليك التأكد من سلامتك سليمة."